7 советов по улучшению конверсии

Евгений МусиенкоМы часто отвечаем на вопросы владельцев-магазинов. Обычно нас спрашивают: а что у меня не так, а почему высокий баунс-рейт, или почему не покупают. По сути это все один большой вопрос: «Как мне увеличить количество продаж, не изменяя посещаемость?». Или, говоря техническим языком, «Как мне повысить конверсию?»

Давайте вначале разберемся, что мы называем конверсией. Обычно это отношение количества продаж к количеству посетителей. Для украинских магазинов этот показатель чаще всего колеблется в районе 1%. Понятно, что это в среднем по больнице – по сути это просто ориентир, который все используют.

Поднимать конверсию можно разными способами, например, запускать рекламу в телевизоре и повышать узнаваемость, понижать цены и становиться более доступными с экономической точки зрения, но сегодня мы расскажем про то, как стать более удобными и привлекательными.

Самая популярная страница вашего магазина — это, конечно, страница товара. Именно здесь принимается решение о покупке. Поэтому мы подготовили 7 советов, которые помогут улучшить страницу товара, а соответственно, и конверсию.

Уберите все ненужное

Изображение_1Задача страницы товара — в первую очередь продавать. Поэтому важно убедиться, что все элементы страницы помогают это сделать. Место на странице — ограниченный ресурс. Но еще более ценным ресурсом является внимание посетителя, которое мы не можем увеличить, а можем лишь перераспределить между различными частями страницы. Все, что не приносит пользы, является визуальным шумом, который нужно безжалостно истреблять.

Пример визуального шума. Иконки возле ссылок только мешают, стараясь «перекричать» более полезные элементы страницы. Выделение желтым сработало бы для одного самого важного пункта, сейчас это просто мусор, который лишь создает пестроту, но ничего не выделяет.

Выделите главное

Итак, мы удалили визуальный шум, но на странице все еще слишком много всего. Чтобы помочь нашим посетителям, нам нужно понять, что здесь является главным и расставить визуальные приоритеты. Что же нужно выделить?

В первую очередь, заголовок страницы. Кроме названия продаваемого товара в заголовок можно вынести одно-два ключевых преимущества.

Цена — еще один важный элемент, который должен хорошо считываться. Здесь отлично работает размещение перечеркнутой старой цены рядом с более низкой новой, также рекомендуем поэкспериментировать с «красивыми» ценами: «149 грн.», «7777 грн.» и т. п.

Дайте ответы на важные вопросы

Поверьте, вы не примете решения о покупке товара, пока не получите ответы на все волнующие вас вопросы. Именно после получения ответов покупка становится безрисковой и предсказуемой. Мы не захотим покупать товар, не зная кто и когда его доставит и не ориентируясь в гарантийных условиях..

Кстати, если вы спрячете ответ на вопрос внизу страницы или в углу, это не будет удовлетворительным решением. Важно, чтобы ответы находились в самом верху, возле цены и фотографии товара. Ну или в крайнем случае в шапке. А знаете, почему нельзя просто соорудить в шапке надпись «У нас гарантия 1 год на все и все есть в наличии»? Эта надпись ни о чём. Покупатель хочет знать, что именно товар, который он хочет купить сейчас, есть в наличии и именно на него гарантия один год. И лучшим способом донести эту информацию будет размещение подписи возле фотографии, цены или названия товара.

А теперь представим себя покупателем и мысленно зададим вопросы перед покупкой:

1. А какая гарантия? И кто ее предоставляет, продавец или сервисный центр?
2. Когда вы сможете доставить товар и сколько мне это будет стоить?
3. Где мне забирать товар? Доставит ли мне его курьер?
4. Я могу вернуть товар?
5. Как происходит оплата за товар?

Ну и последняя деталь: не отправляйте за этими ответами на отдельную страницу помощи, там уже не будет картинки товара, и возможно, ковыряя хэлп в поиске ответов, я уже не захочу купить что-нибудь прямо сейчас.

Усильте призыв к действию

Важна кнопка, важен текст в кнопке, важен текст возле кнопки. Важно все что может дополнительно призвать купить. Это как дополнительные аргументы хорошего продавца в магазине. “Купите сейчас а на следующий товар получите скидку”, “Купите и получите доставку уже сегодня вечером”. Поле для дополнительных аргументов практически бесконечно. Ну и не забывайте что кнопка купить должна быть самым ярким элементом, и должна быть сразу заметна.

Покажите все возможности купить

Я покупатель. Где я могу находиться и что я могу делать в момент покупки?

Могу сидеть на работе, мне не очень удобно говорить и я выхожу в коридор позвонить со своего мобильного. Мне желательно звонить на мобильные номера своего оператора.

Могу быть дома, вечером в спокойной обстановке, как раз в то время, когда операторы колл-центра уже не работают. Я бы хотел, чтобы утром мне перезвонили, и я сделал заказ.

Вашему покупателю могут понадобиться разные каналы связи, поэтому нужно явным образом указать все способы сделать заказ. Мы выделяем 3 наиболее важных способа:

1. Позвонить по телефону
Остается самым популярным. Не стоит указывать слишком много номеров, но и одного будет мало.

2. Заказ через корзину
Классика, только в украинских реалиях через корзину редко совершают больше 30% покупок. Особенно в регионах, где еще нет доверия к интернет-торговле.

3. Заказать обратный звонок менеджера / быстрый заказ
Отличный способ – попросить менеджера перезвонить мне. Всегда выручает, когда я еще недостаточно готов, чтобы “оформлять заказ”, но и самому позвонить у меня нет возможности.

Есть еще несколько способов, которые почти умерли и по статистике не являются значимыми для продаж: аська, чат. На них не стоит тратить драгоценное место.

Расскажите о преимуществах

Хороший продавец знает, что он продает не вещи, а решение проблем. Хороший продавец кроватей на самом деле продает не мебель, а хороший сон.

Представьте товар посексуальнее


Недавно я был в Стамбуле. Это большой город-базар, здесь все чем-то торгуют, и понятное дело торгуют успешно. На одной улице находилось несколько магазинов с сантехникой и вспомогательным оборудованием. Чтобы представить свой товар наилучшим способом, продавец насыпал гаек в стеклянную чашку и подсветил двумя светильниками. Я сказал “Вау”.

Фотографии
Должны быть большими, явными и красивыми.
Чем больше фотографий, тем лучше. Для некоторых категорий товаров, например одежды, качество фотографий – ключевой фактор успеха. Не советуем использовать большие водяные знаки, они могут только ухудшить восприятие. Если есть фотографии от реальных покупателей, это вдвойне эффективно.

Видеоматериалы
Очень эффективное средство. Пусть даже видеоролики не ваши, но все равно они находятся в нужное время в нужном месте, и могут разрекламировать ваш товар.

Отзывы реальных покупателей
Действует лучше статей и обзоров. Им больше верят.

__________________________________________________________________________________

В этой статье мы разобрали самые действенные приемы, которые не требуют больших затрат на внедрение и принесут ощутимый эффект. В следующих статьях мы расскажем о более сложных приемах по увеличению эффективности работы вашего интернет-магазина.

Похожие статьи
7 советов по улучшению конверсии: 27 комментариев
  1. Николай

    Добрый день
    Нужен ваш совет по эргономике сайта . У меня основной вопрос, стоит ли на сайт выбрасывать цены либо же оставлять. Без цен есть вероятность увеличение звонков, т.е. прямого контакта с клиентом и в этом случае его можно убедить приобрести товар
    http://advanpos.com.ua/

    1. Татьяна Васецкая

      Ваш сайт выполняет роль интернет-магазина? Если ДА, то цены обязательно + кнопка «В корзину».
      Если же Вы свой сайт видите, как дополнительный информационный сервис для Вашего офф-лайнового бизнеса, то цены не указывайте. Задача получить больше звонков и визитов потенциальных покупателей в свой оффлайновый магазин — будет решена. Ваш сайт будет выполнять роль визитки Вашего магазина, рекомендуем уделить внимание разделу «О нас», «Карте проезда» и «Отзывы покупателей»

  2. Наталья Бондарук

    Друзья!
    Спасибо всем кто принял участие в обсуждении темы касающейся юзабилити. Отдельную благодарность хотелось бы выразить нашему эксперту, руководителю первой украинской юзабилити-компании «Турум-бурум» – Евгению Мусиенко за весьма точные, лаконичные и при этом, полностью раскрывающие тему ответы.

    Если вопросы есть и нужен совет – присылайте их, пожалуйста, сюда trmbrm@gmail.com.

    Всегда Ваш – Price.ua

  3. Серый

    Здравствуйте!
    Больше года Я занимаюсь сайтостроением, оптимизацией и продвижением сайтов в поисковых системах. После создания нескольких проектов я достиг отличных результатов, которых даже не ожидал. Дальше я решил попробовать сделать другу сайт и разместить на нем весь ассортимент товара (название, фотография, описание, цена) и информацию для связи. Через пол года продажи увеличились в разы, а знакомый теперь даже не представляет что было бы без интернета . После этого я сделал еще пару таких рекламных площадок, где было размещена только информация о товаре и контактные данные.
    С осени прошлого года налоговая наложила свою лапу на торговлю через сеть, но подробностей как будет все контролироваться и проверяться – не ясно.
    Сейчас начал делать себе “интернет магазин”, но не знаю где заканчиваются пределы рекламы и начинается МАГАЗИН. Говорят, что наличие на сайте “корзинки” или формы для осуществления заказа делают сайт магазином.
    Хотел бы получить более подробную информацию о всех тонкостях торговли в инете.
    Заранее спасибо!
    С Уважением, Сергей

    1. Евгений Мусиенко Автор записи

      Сергей, я не сильно спец в юридической поддержке.
      Могу сказать только то, что современный украинский магазин это скорее красивая витрина, оператор который отвечает по телефону и хорошая логистика. А корзина на сайте конечно важна, но даже если ее не будет, люди будут звонить и заказывать.

  4. Светлана

    Вопрос:если работаем в сфере услуг (продажа подарков-развлечений), в интернет только пытаемся выйти, то на что прежде всего цеплять клиента на сайте?

    1. Евгений Мусиенко Автор записи

      Светлана, продавать услуги всегда сложнее чем товар.

      Услугу нельзя пощупать и нельзя увидеть. Но всегда можно
      показать результат услуги. В вашей случае это эмоции.
      Заказ услуги это чисто эмоциональный выбор. Рациональное
      зерно тоже есть, но его мало.

      На западе даже товар продают как услугу. Уже никто
      давно не продает кровать как кровать. Продают здоровый сон,
      хорошее настроение и т.д.

      Берите больше картинок и больше хороших текстов
      которые показывают результат. Постарайтесь сделать
      так, чтобы пользователь вашего сайта понял, сколько эмоций
      он получит после заказа услуги. Это действительно создаст
      желание купить.

  5. Anna

    Пожалуйста, Евгений, обратите внимание на мой вопрос (выше) — нам кажется очень интересным и нужным замысел проекта, где люди смогли бы найти специалиста по дизайну. Но предложенный нами продукт не вызывает цепной реакции, когда человек делится ссылкой с друзьями. Что у нас не так?
    А соответственно остается невостребованным и наш интернет-магазин, где мы нашли и предлагаем умопомрачительной красоты декор и мебель. Поможете?

    1. Валентина

      Анна, думаю, что цепная реакция возникает. Но состоит не в приведении друга на сайт, а в передаче другу телефона подрядчика, который качественно выполнил работу. Т.е. мимо сайта, к сожалению.
      Мне, как пользователю, на странице «выбрать дизайнера» взгляд прошёл мимо фильтров, зацепившись на картинках. Попробуйте поменять местами банер и блок с фильтрами.
      В магазине, в каталоге отсутствуют цены.
      На карточке товара цена и кнопка «купить» попадают во второй экран — что есть очень неудобным.
      Определитесь, с каких разделов сайта вы ожидаете возврат пользователей. Цепляйте их там. Получайте контактную информацию и продолжайте с ними коммуницировать.

    1. Евгений Мусиенко Автор записи

      Пожалуй, самой важной из текущих проблем является система навигации, которая не позволяет быстро найти нужный раздел (попробуйте, например, найти женские перчатки). В главном меню деление на разделы слишком общее, например один раздел объединяет столь общирные категории, как женская одежда и аксессуары. Уточнить свой выбор можно только в выпадающем меню в левой колонке, что неочевидно. К тому же меню содержит слишком много значений, чтобы их можно было комфортно воспринимать

  6. Stepan Tanasiychuk

    Доброго времени суток.

    Интересует мнение Евгения Мусиенко по юзабилити нашего магазина http://radialka.net. Чем больше замечаний тем лучше :)
    Скриншоты не отправляю. Думаю лучше смотреть вживую.

    1. Евгений Мусиенко Автор записи

      Здравствуйте! К сожалению формат «вопрос-ответ» не позволяет подробно ответить на столь объемный вопрос, но вот несколько соображений навскидку. Место на главной странице используется не очень эффективно.

      Вместо «водного» текста «ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН RADIALKA.NET» гораздо полезнее разместить промо-баннер с рекламой наиболее интересных товаров. При этом под логотип стоит добавить теглайн (например «Интернет-магазин туристического снаряжения»).

      В выдаче каталога стоит добавить подбор по параметрам. Например, если я подбираю кроссовки, должна быть возможность сузить выбор по цене, производителю, возможно материалу.

      На странице товара не хватает критически важной информации, например здесь http://radialka.net/index.php?route=product/product&path=50_52&product_id=230 не ясно какие размеры этой модели кроссовок есть в наличии

    1. Валентина

      Внешний вид интернет-проекта имеет важное значение как для владельцев сайта, так и для посетителей.
      В начале 2011 г. в Великобритании проводили исследование и установили, что 70% потребителей не станут заказывать что-либо на сайте, который выглядит недостаточно хорошо.
      Исследование показывает, что уровень обслуживания и качество товара покупатели ассоциируют с внешним видом витрины.
      Срабатывает фактор недостатка доверия к тому магазину, который не привёл свой сайт в порядок.
      А доверие к продавцу входит в топ-3 факторов выбора магазина для покупки.

    2. Евгений Мусиенко Автор записи

      Как правило, на бытовом уровне под словом «дизайн» понимают привлекательный внешний вид, который сам по себе не поможет увеличить продажи, если при этом не решаются основные задачи посетителей и не учитываются бизнес-цели его владельца. Более строгое значение этого слова подразумевает скорее конструирование, решение конкретной задачи и привлекательный внешний вид — это лишь составная часть дизайна. При прочих равных, стильное и эстетически приятное оформление является мощным конкурентным оружием

  7. Альберт

    Если я правильно понимаю “направление” вашего вопроса… то на мой взгляд дело в большом разрыве между дизайнерами, архитекторами, спецами … и простыми пользователями… Я сколько занимаюсь инт-маг-ом до сих пор не знаю существенных отличий (для простова пользователя) сайта от интернет-магазина. Не знаю сколько стоит в год плата за то и другое. Не знаю почему эта плата зачастую очень отличается… Вобщем, подозреваю, что настолько ничего не знаю, что даже, допустим, попросить кого-нибудь бесплатно сделать для меня сайт и т.п. не решился бы:(

    Всё это ОЧЕНЬ интересно. Я в этом ни раз убеждался и на этом по-разному зарабатывал, но за 5 лет пользования всеми этими прелестями так и не вижу перспективы своего развития, ничему по-существу не научился… В настоящий момент, например, в связи с всеми прелестями нового Податкового кодекса, жду когда придёт дядя в кожаной куртке и спросит “Вы месяц назад через Интернет продали … Где налоги?”…

    Т.е. считаю, что основная масса Интернет-населения на столько низком уровне, что толком не знает чего спросить или захотеть от спецов Интернета, боится разных умных спец-слов и из-за всего этого предпочитает просто не связываться:)

    1. Владимир Боцман

      Анатолий, добрый день!

      Советы просты:
      1. Основная проблема: в каталоге нет цен, и в прайс-листе тоже! Даже если цены могут меняться, просто напишите об этом, но цены должны быть;
      2. Нужно вынести корзину из главного меню в шапку, примерно туда где сейчас контакты;
      3. Контакты перенести ближе к центру шапки и логотипу.
      4. Если есть раздел «Акции» — напишите туда текст. Не понятно почему в нем 2 товара, что это уценка, скидки, что-то еще?
      5. Оплату и доставку вынести в шапку

  8. Anna

    Мы, похоже, сейчас в “долине смерти start-uo’ов”…..На наш взгляд мы располагаем красивой идеей и нестандартной подачей для представления дизайнеров и архитекторов с целью создать условия профессионалам найти своего пользователя, а посетителям выбрать лучшего профессионала из огромного количества специалистов. За год удалось собрать более 300 дизайнеров и 25 архитекторов (раздел недавно запущен) – колоссальная база специалистов! Для пользователей работают бесплатные консультации профессионалов – дизайнеров и архитекторов. Интереснейшая рубрика – зачитываемся сами. Ну и имеются сопутствующие разделы для оформления интерьера – галерея искусств, антиквариат, интернет-магазин мебели и декора.

    По идее все, кому требуетя дизайнер (или архитектор) могут найти исчерпывающую информацию, сравнить и выбрать. Но “тяги” нет. Делаем эпизодичные рекламные “впрыскивания” через Google AdWords и ВКонтакте, но это не приводит к цепной реакции. Что не так? Проект ещё не достаточно интересен для пользователей, чтобы они делились ссылками с другими? Помогите сориентироваться, заранее благодарю за помощь.

    URL: flamand.com.ua

    1. Владимир Боцман

      Анна, добрый день!

      Основная проблема вашего сайта в позиционировании.

      С первого взгляда совершенно невозможно понять: куда я попал, что это за сайт, чем занимается?
      Абзац, который призван прояснить ситуацию, выглядит как SEO-текст.
      Главная страница — невыразительная, она пытается одновременно походить и на журнал и на магазин и еще на что-то.
      Фактически в проекте попытались скрестить: интернет-магазин, каталог фирм, журнал, сайт для поиска подрядчика.

      Суть вашего предложения должна быть ясна в течении 3-5 секунд. Т.е. с первого взгляда.

      Совет один: определитесь, что вы строите самолет или корабль. Если нужно и то и другое, стройте на разных площадках.
      Т.е. нужно разделить истории “найти архитектора/дизайн бюро” и “купить крутую вазу в подарок”.
      Т.о. получим две сущности: интернет-магазин с контентным довеском, и узкоспециализированный сайт поиска профессионалов.

      После этого можно будет работать над дизайном, функционалом, и вкладывать деньги в продвижение.

  9. Наталья

    К разговору присоединяется ведущий аналитик компании Турум-бурум — Якимович Роман Александрович. Ждем Ваших комментариев.

  10. Ivan Trybetskoy

    Добрый день, хотелось бы узнать мнение эксперта о нашем интернет магазине, что в нем не так и какие советы по улучшению и исправлению ошибок может дать Евгений.

    URL сайта http://www.compik.biz.ua, приведу пару скринов, на первом главная страница, на втором-карточка товара, на третьем корзина

    1. Якимович Роман

      Добрый день! К сожалению сложно сжато ответить по всем перечисленным страницам, давайте как самую важную рассмотрим страницу товара. Нужно улучшить описание продукта, сделать его более структурированным. Сейчас все параметры склеены в одну строку и плохо считываются. Кроме того, приведены не все параметры, например, не ясно, сколько у ноутбука Asus K50C портов USB, а ведь этот параметр очень важен. Стоит также добавить дополнительные фотографии товара с разных ракурсов, а также краткую информацию о доставке и оплате

  11. Андрей

    Как повысить привлекательность и интерес к сайту? Что можно (нужно) изменить для увеличения времени прибывания клиентов на сайте?

    1. Евгений Мусиенко Автор записи

      Для Андрея /www.technologic.com.ua/
      Для начала рекомендуем сосредоточиться на базовых потребностях покупателя: на странице товара ответить на основные вопросы (оплата, доставка, гарантия), улучшить систему навигации по сайту, очистить страницы от визуального шума (картинки «для красоты»). На самом деле, каждый из затронутых вопросов требует объема отдельной статьи. На ближайшее время мы планируем целую серию публикаций, раскрывающих затронутые темы. Не переключайтесь

Добавить комментарий
Войти/Зарегистрироваться

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *